Sind Sie in dieser Situation?
Laut BVMed-Herbstumfrage 2025 ↗ erwartet mehr als die Hälfte der deutschen Medizintechnik-Unternehmen eine Verschlechterung ihrer Gewinnsituation, obwohl die Branche für 2025 ein Umsatzplus von rund 3,1 Prozent erwartet. Der Markt wächst also noch, aber er verzeiht keine Vertriebsschwäche mehr: Was steigende Umsätze früher kaschiert haben, schlägt heute direkt auf das Ergebnis durch.
Vielleicht kommen Ihnen diese Punkte deshalb bekannt vor:
- Der Forecast ist unzuverlässig, jedes Quartal wird zum Blindflug.
- Die Pipeline sieht voll aus, aber die Abschlüsse bleiben aus.
- Neukunden werden selten, der Umsatz lebt vom Bestand.
- Der Außendienst verwaltet Kunden, statt Neugeschäft zu entwickeln.
- Das Board fragt jeden Monat kritischer nach.
Nicht ganz Ihre Situation?
Finden Sie jetzt Ihre Ausgangslage mit einer Standortbestimmung im Diagnostic Sprint
KBO. Ihr spezialisierter Partner für MedTech
KBO ist die Beratung für Commercial Excellence in der Medizintechnik: Wir begleiten Hersteller und Distributoren mit 20–200 Mio. Umsatz von der Diagnose bis in die Umsetzung.
Martin Kober · Senior MedTech Executive
Warum erreicht unser Medizintechnik-Vertrieb die Ziele nicht?
Wenn ein Medizintechnik-Vertrieb seine Ziele verfehlt, liegt die Ursache selten am Einsatz des Teams, sondern meist in Struktur und Steuerung: unklare Prioritäten im Portfolio, ein Außendienst im Verwaltungsmodus und Kennzahlen, die Aktivität statt Wirkung messen.
Der Markt verstärkt diese Schwächen. Einkaufsgemeinschaften und Ausschreibungen drücken die Preise, Entscheidungen in Kliniken dauern länger und verlagern sich vom OP in die Verwaltung, und ein wachsender Teil der Kaufentscheidung fällt digital, bevor ein Vertriebsmitarbeiter überhaupt im Raum ist.
Woran es in der Praxis häufig hängt
- Zu viele Produkte und Segmente, kein klares Stop-Doing
- Kennzahlen messen Besuche statt Ergebnisse
- Bestandspflege verdrängt die Neukundenakquise
- Digitale Kontaktpunkte fehlen im Vertriebsprozess
- Rabatte ersetzen die Wertargumentation
Ein Vertrieb, der dafür nicht aufgestellt ist, arbeitet härter und erreicht trotzdem weniger. Die gute Nachricht: Diese Ursachen lassen sich messen. Wer Kundenstruktur, Portfolio und Vertriebskennzahlen sauber analysiert, sieht meist innerhalb weniger Wochen, wo Umsatz liegen bleibt und welche Hebel ihn heben.
Leistungen
Diese Lösungswege funktionieren
Sie haben vermutlich schon Strategiepapiere gesehen, die nie umgesetzt wurden. Genau deshalb arbeitet KBO anders: Wir übernehmen Verantwortung für das, was wir beraten haben, und begleiten die Umsetzung, bis sie im Tagesgeschäft wirkt. Weniger Folien, mehr machen!
Consulting
Interim Management
Diagnostic Sprint
So kommen wir gemeinsam von der Diagnose in die Umsetzung
Jedes KBO-Mandat folgt demselben klaren Weg. Sie wissen zu jedem Zeitpunkt, woran wir arbeiten und was als Nächstes kommt.
Häufige Fragen zur Vertriebsoptimierung in der Medizintechnik
Die häufigsten Fragen aus Gesprächen mit Medizintechnik-Entscheidern, kurz beantwortet. Ihre Frage fehlt? Dann ist sie ein guter Einstieg für das Erstgespräch.
Bekommen wir das Thema nicht selbst in den Griff?
In vielen Fällen ja, und genau das ist das Ziel: Am Ende trägt Ihre Mannschaft die neue Ausrichtung selbst. Externe Begleitung beschleunigt den Weg dorthin, weil sie drei Dinge mitbringt, die intern oft fehlen: den unverstellten Blick von außen, Tempo neben dem Tagesgeschäft und Senior-Erfahrung aus vergleichbaren Situationen. KBO arbeitet dabei mit Ihrem Team, nicht daran vorbei.
Wie steigere ich die Vertriebsleistung in der Medizintechnik?
Die Vertriebsleistung in der Medizintechnik steigt, wenn drei Hebel gleichzeitig bewegt werden: klare Portfolio- und Segmentprioritäten, eine Steuerung über wirkungsbezogene Kennzahlen und eine konsequente Umsetzung im Tagesgeschäft. Einzelmaßnahmen wie ein neues Verkaufstraining verpuffen, solange Struktur und Steuerung unverändert bleiben. Deshalb beginnt jede wirksame Vertriebsoptimierung mit einer Diagnose der tatsächlichen Ursachen.
Womit beginnt eine Vertriebsoptimierung in der Medizintechnik?
Eine Vertriebsoptimierung beginnt mit einer Diagnose: Kundenstruktur, Portfolio, Kennzahlen und Vertriebsprozesse werden analysiert, bevor die erste Maßnahme startet. Bei KBO übernimmt das der Diagnostic Sprint, ein definierter, risikoarmer Einstieg mit einem klaren Ergebnis: Sie wissen, wo Ihr Vertrieb steht und welche Hebel die größte Wirkung haben.
Für welche Unternehmen arbeitet KBO?
KBO arbeitet für Medizintechnik-Hersteller und -Distributoren mit 20–200 Mio. Umsatz, vom mittelständischen Familienunternehmen bis zum PE-geführten Portfoliounternehmen. Typische Situationen sind Wachstums-, Transformations- und Exit-Phasen, in denen der Vertrieb liefern muss.
Was unterscheidet KBO von einer klassischen Vertriebsberatung?
KBO trennt Beratung und Umsetzung nicht: Was wir gemeinsam entwickeln, setzen wir mit Ihrem Team um oder begleiten die Umsetzung aktiv. Dazu kommt der klare Fokus auf MedTech, aus Hersteller- und Distributorensicht, und jedes Mandat leitet Martin Kober persönlich.
Wo fangen wir an, wenn unklar ist, woran es liegt?
Mit dem Diagnostic Sprint: einer strukturierten Standortbestimmung Ihres Vertriebs als definiertem, risikoarmem Einstieg. Das Ergebnis ist eine klare Diagnose mit priorisierten Handlungsfeldern. Auf dieser Basis entscheiden Sie, welche Schritte folgen.
